Все кейсы
студия
5 лет мы выполняли роль идеального внешнего подрядчика. Но всё изменилось. Сегодня мы и клиент — одна команда, и занимаемся разработкой сайта банка ВТБ, специальных проектов РСХБ, внутренних интерфейсов Пятерочки, личных кабинетов Абсолют-Страхования. Доделываем брендинг bestdoctor, рекламные проекты Danone и другие значимые проекты.
баллы
решение
Александр Бровко
CPO, Webinar.ru
- Решение проработано довольно подробно, учтены основные сценарии использования
- Взяли старые данные о выручке компании (посмотрели другое ООО, через которое проходят единичные сделки), можно было посмотреть рейтинги РБК и так далее, где данные публиковались, отсюда и дальнейшие ошибки в расчетах
- Сделали расчет из допущения, что у 40% наших клиентов есть команды разработки и в 100% из них мы зайдем – это крайне оптимистично
- Для новых взяли 5%, но не понятно от какого рынка
- Нет расчетов экономики, которая бы учитывала затраты на реализацию, затраты на привлечение, retention клиентов и так далее
- Нет планов развития после MVP
- Традиционно нет ни слова о продуктовых метриках и KPI для отслеживания
- Решение проработано довольно подробно, учтены основные сценарии использования
- Взяли старые данные о выручке компании (посмотрели другое ООО, через которое проходят единичные сделки), можно было посмотреть рейтинги РБК и так далее, где данные публиковались, отсюда и дальнейшие ошибки в расчетах
- Сделали расчет из допущения, что у 40% наших клиентов есть команды разработки и в 100% из них мы зайдем – это крайне оптимистично
- Для новых взяли 5%, но не понятно от какого рынка
- Нет расчетов экономики, которая бы учитывала затраты на реализацию, затраты на привлечение, retention клиентов и так далее
- Нет планов развития после MVP
- Традиционно нет ни слова о продуктовых метриках и KPI для отслеживания
Не хватило применения методов стратегического планирования (SWOT, 5 сил Портера и так далее) для оценки положения компании на рынке и сил, которые на рынок влияют
Исследование рынка не достаточно глубокое, в основном на основании моих рассказов, при этом видно, что была проведена хорошая работа по поиску и исследованию конкурентов (учли 17 продуктов), при этом смешали в одну массу сервисы для ВКС, командного общения и продукты для обучения (ClickMeeting, Pruffme), было бы логичнее разложить на квадранты и посмотреть в каком из них будет конкурировать Meetings и с кем.
Оценка рынка для предложенного сегмента проведена не была, если решение ориентировано на IT команды, то точно нужно понимать емкость сегмента (в РФ он может быть совсем не глубокий)
Плюс – проведенные пользовательские исследования
Само решение, с покер-планированием, стикерами, доской интересное, хотя у нас уже есть интеграция с Miro, позволяющая закрыть большую часть задач (Miro, в свою очередь, можно интегрировать с Jira и Trello)
Не хватило ссылок на детальное исследование конкурентов и пользовательские интервью
Валентин Виноградов
Product Director, Roistat
Понравилось, что команда нашла интересную нишу и сфокусировалась на нишевом решении. Не хватило истории про экосистему и связь с другими продуктами.
Не хватило понимания куда дальше должен расти продукт. Допустим, история с IT командами выстрелит, а куда дальше может расти продукт непонятно.
История с услугами интересная, но рискованная. Всё-таки это два разных направления (разработка tech-продукта и орагнизация консультационных и обучающих услуг) и на старте я бы не стал распыляться. При этом в рисках ничего про услуги фасилитаторов и т.д. нет.
Круто, что провели релевантные глубинные интервью и опросы, в т.ч. с экспертами. Не хватило большей проработки гипотезы с IT команды - исследования и статистики по рынку, статьи, аналитика.
Очень жаль, что в презентации не представили и не рассказали подробно про само решение - в презентации просто даётся ссылка на прототип, как будет работать решение и какие там сценарии в презентации не раскрывается особо.
Из минусов ещё отмечу родмап, который представлен в презентации. Он получилось не информативным, потому что в нём нет деталей, специфичных для это конкретного кейса. Все продукты идут по схеме Анализ-MVP-Релиз1-РелизN)
Состав MVP вызывает вопросы - непонятно как фичи, которые реализуются на MVP помогут понять по первому фидбэку пользователей в правильном ли направлении выбрали движение, т.к. там нет специфичных фичей для кейса, связанных с нишей, которую выбрали. В MVP логично было бы сразу добавить одну или несколько возможностей, связанных с проведением встреч для IT. И если эта основная гипотеза сработает, то уже потом, можно, например, шлифовать UX, делать более удобный вход и т.д.
Хорошо, что команда закладывает дополнительный анализ перед проведением MVP и подход с продажей до разработки хороший.
Круто, что провели релевантные глубинные интервью и опросы, в т.ч. с экспертами. Не хватило большей проработки гипотезы с IT команды - исследования и статистики по рынку, статьи, аналитика.
Очень жаль, что в презентации не представили и не рассказали подробно про само решение - в презентации просто даётся ссылка на прототип, как будет работать решение и какие там сценарии в презентации не раскрывается особо.
Понравилось, что команда нашла интересную нишу и сфокусировалась на нишевом решении. Не хватило истории про экосистему и связь с другими продуктами.
Не хватило понимания куда дальше должен расти продукт. Допустим, история с IT командами выстрелит, а куда дальше может расти продукт непонятно.
История с услугами интересная, но рискованная. Всё-таки это два разных направления (разработка tech-продукта и орагнизация консультационных и обучающих услуг) и на старте я бы не стал распыляться. При этом в рисках ничего про услуги фасилитаторов и т.д. нет.
Святослав Васильев
СРО JivoSite
Отдельно выделил для себя тру-MVP подход с тестированием на продажах только с помощью скрипта, еще до доработок продукта. Для меня наличие такого подхода сыграло бы одну из ключевых ролей при выборе подрядчика на подобные задачи. Также здорово что ребята задумались о том, как измерить ценность для бизнеса клиента. Когда есть ответ на этот вопрос, это очень помогает и при проектировании решения и при его упаковке в маркетинге.
Конечно есть и что улучшить:
- Методику оценки рынка и обоснование выбора сегмента;
- Навыки вытаскивания корневых проблем из клиентов;
- Чуть дальше смотреть на будущее решения - в работе неплохо решена одна из тактических задач, но ведь Webinar Meetings не должен останавливаться на командах разработки, но когда начинать думать о других сегментах?
Мне кажется главная проблема этого решения - недокопанные проблемы. Это очень хорошо видно из результатов глубинок: чтобы получить эти знания можно было прочитать методичку по Scrum. Почему встраивание, например, planing poker'а в ВКС поможет проведению PBR? Нужно было вытащить проблемы при работе с артефактами и ритуалами Scrum с помощью сторонних инструментов. И в решении учитывать в том числе и эти проблемы.
Вторая проблема, это формулировка ценности для бизнеса. Круто что вы это сделали и вывели метрику этой ценности. Однако, очень сомнительно что проблема кроется в демотивированных от опыта онлайн встреч разработчиков и сэкономленных человеко-часах. Думаю, стоило бы копать в сторону взаимодействия (а ведь это один из главных принципов в Agile манифесте и фундамент в Scrum'е) и проблему прерывания потокового мышления у разработчиков.
Понравилось:
- Этапный подход, где первым этапом валидируется product-martket fit на продажах, еще до старта изменений в продукте;
- Четкий фокус решения на Scrum командах и отстройка за счет этого фокуса от конкурентов.
Не понравилось:
- Нет анализа рынка инструментов для Scrum ритуалов, а ведь удобное проведение этих ритуалов является ключевой ставкой в вашем решении;
- Не хватает эскиза дальнейшей стратегии, хотя на этом рынке это как будто плодотворная почва. Может нужно сделать чтобы Webinar Meetings был главным ВКС инструментом внутри компании для всех сфер, где есть онлайн созвоны? Есть же пример Slack, который через разработчиков вошел в бизнесы, но чтобы коллеге написать разработчику - тоже надо ставить Slack, если он хочет получить ответ. И так Slack стал проникать в другие подразделения компании как корпоративный мессенджер.
Зацепило глаз:
- Методика оценки потенциала. За кадром оставлю использование слова "прибыль" :) С одной стороны, странно брать текущую пользовательскую базу и на нее делить выручку 2019 года, когда база была очевидно существенно ниже, чтобы получить текущий средний чек. С другой стороны, ведь измерение = уменьшение уровня неопределенности. А такой подход позволил сделать пессимистический прогноз, что здорово. Я бы это даже добавил в "Понравилось", если бы не игнорирование рынка в этих расчётах: вы могли бы прикинуть сколько целевых компаний есть на рынке и сколько в базе Webinar Group и свои исчисления применить к этим цифрам. Может быть, вы бы пришли к выводу что в сегмент ИТ компаний имеет смысл идти только на рынке Global, а не ограничиваться только Россией;
- Легко гуглится как минимум одна попытка сделать AI фасилитатора. Возможно эту функцию действительно можно автоматизировать хотя бы частично? Не хватило выхода за рамки, чтобы посмотреть на какие-то необычные подходы к решению. Интереснее наблюдать было бы решение более оригинальное, чем просто добавить привычные скрам-командам инструменты в продукт видео-конференций.
Ольга Курицына
Head of Product, Flocktory
Здорово видеть, как команда погрузилась в непростую область, провела детальное исследование и в результате понятно и последовательно презентовала вариант развития отдельных направлений и сегментов в продукте. Благодаря подаче как исследования, так и решение легко воспринимать.
Между реальностью и предложенным решением есть gap, который будет менее заметен при плотной работе с командой продукта. Например, при определенном заранее целевого сегменте и ключевых направлениях в продукте. Для того, чтобы допаковать решение нужно:
– провалидировать гипотезу про целевой сегмент. Спорный выбор целевого сегмента – команды разработки, так как выбор обоснован одним исследованием, сделанным до пандемии.
– провалидировать ключевую фичу решения – planning poker, кажется, что оно редко встречается в реальной жизни
– MVP сформулировать таким образом, чтобы оно проверяло гипотезы про выбор и потребности целевой аудитории.
Описанный MVP не дает преимущества перед корпоративными решениями (Google Meet, Teams), так как только добавляется интеграция с корпоративными календарями. Тест потенциальных конкурентных преимуществ отнесен на следующие релизы.
– Определить не только пользователей решения, но лицо, принимающее решение о покупке или использование решения (ЛПР) и его боли.
Проведенные глубинные интервью с пользователями было бы здорово усилить определив причины, по которым используют для звонков webinar meetings существующие пользователи. Возможно, что решение можно построить на усиление имеющихся возможностей продукта или интеграций с другими продуктами группы.
Понравилась оценка сроков проекта и потенциальная работа с рисками. Хотя риски в чужой доменной области не дооцениваются, например, особенности продажи enterprise лиентам.
Самые критичные комментарии по двум блокам:
– MVP сформулировать таким образом, чтобы оно проверяло гипотезы про выбор и потребности целевой аудитории.
В работе MVP не дает преимущества перед корпоративными решениями (Google Meet, Teams), так как только добавляется интеграция с корпоративными календарями. Тест потенциальных конкурентных преимуществ отнесен на следующие релизы.
– Логика расчета финансов (выгоды для Webinar) не понятна, например, выручка на пользователя считается как общая прибыль, поделенная на количество проведенных вебинаров, а дальше в расчетах используются другие цифры.
Команда круто проработала процесс работы выбранного целевого сегмента и проведен опрос реальных пользователей.
Жаль, что не пытались определить причины, по которым используют для звонков webinar meetings существующие пользователи. Позволило бы определить сильные стороны существующего решения.
Исследование делается после выбора проблемы – хотя это помогает рассматривать новые вводные с точки зрения выбранного сегменте, заметный недостаток то, что ресерч до выбора проблемы позволил бы выбрать более точную аудиторию.
Спорный выбор целевого сегмента – команды разработки. Во-первых, выбор целевого сегмента сделан из исследования 2019 года – до пандемии и, как следствие, полного изменения в формате работы у многих компаний. Я не вижу обоснования для выбора этого сегмента. Во-вторых, выбор про смену решения для проведения встреч будет принимать не вся команда разработки, а конкретные внутри команды или компании.
Ставка в решение делается на planning poker, используется далеко не большинством команд.
Презентация понятная и последовательная. Благодаря подаче как исследования, так и решение легко воспринимать.
Было бы здорово вынести основные экраны решения в презентацию и прокомментировать основные идеи.
Екатерина Текунова
Director of Marketing Operations and Online Sales, Acronis.